[レビュー] 営業の科学　セールスにはびこるムダな努力 (高橋浩一) 要約した.

営業の科学　セールスにはびこるムダな努力 (高橋浩一)

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#営業活動の科学化 #営業効率 #データ活用 #科学的営業手法 #営業マネジメント #営業の科学セールスにはびこるムダな努力

これはこの本の要点です。

まず最初に, 営業活動の科学的分析と効果測定の重要性, 多くの営業現場で行われているのは、営業マン個人の経験や感覚に頼って行動する手法です。しかし、この方法では時間と労力がかかるうえに、成果も不安定で再現性が乏しく、運任せに近くなります。本章では、営業活動を科学的に分析し、具体的な数値やデータによって効果を測定することの必要性とその方法論を紹介しています。データを使って成果を定量的に可視化し、合理的な意思決定を可能にします。営業活動を振り返り、改善するための重要なツールと考え方を明らかにして、無駄を省き成果を最大化する方法を教えています。

次に, 営業活動においてよくある非科学的でムダな努力の事例とその回避手法, 感覚や精神論により営業活動を行うことで生じる非効率なケースを挙げ、それらがなぜ無駄となるのかという理由を明確に述べています。例えば、目標設定や行動ノルマが非科学的に設定されてしまう問題、コストパフォーマンスの悪い訪問活動や、成果が見えないままに続けてしまう無駄な施策などです。これらの問題を認識し、科学的根拠に基づいた営業活動を実施するための手法として、客観的な判断基準や成果測定のためのKPI設定方法が紹介されています。

さらに, 科学的手法に基づいた効率的な営業戦略の設計とPDCAサイクルの適切な運用方法, ここでは、具体的かつ科学的根拠に裏打ちされた営業戦略の構築法を学べます。PDCAサイクルを単に形式的に回すのではなく、計画、実行、評価、改善というそれぞれの段階でどのようにデータを活用し、組織の改善につなげるべきかを詳述しています。例えば商談前後の準備やフォローアップを科学的に設計し、営業プロセス全体の効率を高めるために、どのデータ指標をどのタイミングでチェックすべきかを具体的に示しています。

そして, 組織内に蔓延する非効率的・根拠なき営業指導の弊害と改善のための方法論, 管理職やリーダーが科学的根拠や明確なデータに基づくことなく部下に指示・指導をするケースは少なくありません。この章では感覚的で非体系的な指導や評価が組織内にもたらすマイナス面を明らかにします。その上で組織内で効果的にデータを活用し、客観的な指導を行うためのポイント、具体的方法を解説します。これによって組織の方向を適切なものに変え、個人のモチベーションと組織の成長を促進します。

最後に, 営業成果を継続的に最大化するためのデータ活用定着化, 科学的なデータを一時的に活用したとしても、それが継続しなければ高い成果を持続するのは困難です。この章では全社的、長期的に営業成果を安定させ、持続的に最大化するためのデータ活用文化の定着方法を提示しています。データ主導型の組織に変革するための具体的ステップ、研修メソッド、ツール活用、フィードバック体系など、定着化に必要不可欠な要素を具体例とともに詳しく解説します。