[レビュー] 無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」 (高橋浩一) 要約した.

無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」 (高橋浩一)

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#情報ギャップ #接戦を制する3つの質問 #質問力 #提案ロジック構築力 #提案行動力 #34

『無敗営業 3つの質問と4つの力』は、高橋浩一が法人営業、とりわけ複数社が競う提案やコンペの場面を対象に、営業活動を再現可能な技術として整理した実践書である。著者は、営業担当者が熱心に説明していても顧客に選ばれない原因を、両者の間にある情報ギャップと認識のズレに見いだす。そこで本書は、勝敗が拮抗する案件の実態、顧客の決定場面、意思決定の背景を把握する3つの質問を軸に据える。さらに、把握した情報を受注につながる行動へ変える能力として、質問力、価値訴求力、提案ロジック構築力、提案行動力を提示する。単なる話法や精神論ではなく、顧客理解、提案設計、案件の進行管理を一つの流れとして扱う点に特色がある。営業経験の長短を問わず、自身の商談を構造的に振り返りたい読者に向く内容である。